B2B продажі – складніші за B2C: довший цикл, більший чек, кілька осіб у прийнятті рішення. Розбираємо процес 2026.
Цикл продажу B2B
- Lead generation – пошук контактів.
- Qualification – чи підходить клієнт.
- Discovery – розуміння потреб.
- Demo / Proposal – презентація.
- Negotiation – переговори.
- Closing – підписання.
- Onboarding – впровадження.
Тривалість: 1-12 місяців залежно від чека.
Пошук клієнтів
Inbound (вхідний)
- SEO контент.
- Реклама Google/LinkedIn.
- Партнери.
- Реферали.
Outbound (вихідний)
- Cold email.
- LinkedIn outreach.
- Cold calls.
- Events і конференції.
Cold Email що працює
- Тема короткa, персональна.
- Перший рядок – про них, не про вас.
- Цінність у 2-3 реченнях.
- Один call-to-action.
- 3-5 follow-ups.
Конверсія: 1-5% на демо з холодного.
Discovery дзвінок
30-45 хв:
- Поточна ситуація.
- Проблеми.
- Цілі.
- Хто приймає рішення.
- Бюджет.
- Терміни.
BANT-фреймворк: Budget, Authority, Need, Timing.
Демо
- Не показ всіх функцій.
- Тільки те, що вирішує їхню проблему.
- 20-30 хв.
- Інтерактивно.
- Q&A в кінці.
Переговори
- Чи знають інших клієнтів?
- Як прийде рішення? Хто?
- Конкретні цифри.
- Не знижуйте перші – тиснуть більше.
Метрики
- SQL: sales qualified leads.
- Win rate: 20-30% для досвідчених.
- Average Contract Value (ACV).
- Sales Cycle Length.
- Customer Acquisition Cost (CAC).
Інструменти
- CRM (HubSpot, Pipedrive).
- Apollo / Lemlist для email.
- Calendly для зустрічей.
- Loom для відео-демо.
- DocuSign для договорів.
Помилки
- Тільки outbound, без inbound.
- Презентація без розуміння клієнта.
- Без follow-up.
- Знижки одразу.
- Без CRM.
Підсумок: B2B 2026 – системна робота 2-12 місяців на клієнта. Inbound + outbound + якісна команда продажів. Окупається довгим LTV корпоративних.
