Багато власників бізнесу починають з вакансії «менеджер з продажу» і сподіваються, що нова людина сама налагодить роботу. Зазвичай це закінчується плинністю кадрів і розчаруванням. Відділ продажів — це не кілька людей із телефонами, а система з процесів, інструментів і правил. Саме тому дедалі частіше обирають створення відділу продажів під ключ: команда, яка вже проходила цей шлях, вибудовує систему цілісно. Про підходи до такої роботи докладно розповідає Іван Фролков, а в цій статті ми зібрали базову послідовність кроків.
Чому порядок дій важливий
Кожен елемент відділу продажів спирається на попередній. Скрипти неможливо написати без розуміння клієнта. CRM безглуздо налаштовувати до того, як описана воронка. А наймати менеджерів без системи навчання — це платити зарплату за те, що люди вчаться на ваших клієнтах.
Коли етапи переставлені місцями, бізнес отримує дорогий і нестабільний відділ. Менеджери працюють кожен по-своєму, результат скаче від місяця до місяця, а власник так і не може відійти від щоденних продажів.
Основні етапи побудови відділу
У більшості компаній робота йде в такій послідовності:
- Аудит поточних продажів. Звідки приходять заявки, скільки їх стає оплатами, де втрачаються клієнти.
- Опис цільового клієнта і його заперечень. Це основа для аргументації та скриптів.
- Воронка продажів. Чіткі етапи угоди і критерії переходу з одного етапу на інший.
- Структура відділу і ролі. Хто обробляє вхідні звернення, хто закриває угоди, хто працює з повторними продажами.
- Скрипти та база знань. Шаблони дзвінків і листів, відповіді на типові заперечення, опис продукту.
- CRM-система. Налаштування під вашу воронку, а не за стандартним шаблоном.
- Мотивація та KPI. Зрозуміла формула доходу менеджера, пов’язана з результатом.
- Найм і навчання. Профіль кандидата, співбесіди, програма адаптації на перші тижні.
- Регулярне управління. Планування, звіти, розбір дзвінків, зустрічі команди.
Перші чотири етапи часто здаються зайвими, бо вони не дають миттєвих продажів. Але саме вони визначають, чи буде відділ працювати через рік так само, як у перший місяць.
Як зрозуміти, що відділ запрацював
Головна ознака — продажі тримаються на процесі, а не на окремих людях. Якщо найкращий менеджер йде у відпустку, а виручка не падає, система працює. Якщо новий співробітник за кілька тижнів виходить на стабільний результат, значить, навчання і скрипти діють.
Друга ознака — прозорість. Власник у будь-який момент бачить у CRM, скільки угод на кожному етапі, яка конверсія і де виникають затримки. Рішення ухвалюються на основі цифр, а не відчуттів.
Третя — власник нарешті має час на розвиток бізнесу. Заради цього зазвичай і варто будувати відділ продажів: щоб продажі росли без постійної ручної участі керівника.
